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《吸引人的想法》電子報 • 2010年秋季 • 第9冊第2期本月主題:有效銷售

Sales Effectiveness
 
隨著經濟開始起飛,更應為您的團隊提供成功所需的工具。尤其是在銷售中,您的團隊已因嚴峻的經濟時局,而受到重重打擊。身為業務經理,您的工作將會是投入您的團隊、建立信心,以及指導團隊成功。
 
本電子報強調身為業務經理的您,可以使用那些工具,以成功為基礎建立,並讓您的團隊在經濟上揚時搭上順風車。時局仍然艱困,因此請確定您正為自己的團隊提供所有成功必備的工具!

達成客戶承諾

客戶推延採購決策時,甚至是在你已成功解決所有異議後,請摘要解決方案的價值,重述您的解決方案所帶來的價值、形成急迫感,然後克服推延的決策。

擬定解決方案價值的摘要

提醒自己買方想要什麼 (主要利益) 及為何想要 (最高購買動機),然後進行以下三個步驟:

  1. 向買方提醒,您的解決方案可以提供目前他們所欠缺的部份,並獲得買方的同意。 
  2. 向買方提醒,您的解決方案將可滿足該項需求。
  3. 向買方「生動的描述」如何使用解決方案、享受解決方案,以及受益於解決方案。

解決方案價值摘要的準則

  • 明白扼要
  • 以現在式說明
  • 將您的解決方案直接與買方的最高購買動機相連結
  • 真實可信
  • 向買方提出受益於解決方案的範例
  • 吸引買方的感官 - 視覺、聽覺、觸覺、味覺及嗅覺

要求承諾

提出解決方案的價值承諾後,準備好要求承諾 - 「成交」。請考慮以下方法:

直接問句:

要求承諾常是獲得買方承諾的最佳方法。以直接問句請買方做決定。

「您準備好要繼續實行此決策嗎?」

替代選擇法:

要求買方從兩個選項選擇其中一項。

「您想要標準品的K80,或者您比較喜歡從我們的特殊產品線中選擇?」

旁敲側擊法:

請買方做出得以透露出是否​已做出較大採購決策的次要決策。

「請問誰獲得此資格?」

下一步法:

假設買方已做出承諾,考慮下一步。

「您何時想要我排定安裝時程?」

機會法:

有選項可利用時,可向買方提出機會之窗。對於準備好要購買,但卻推延最終決策的買方而言,此方法很有效。

「您知道我們的價格將自9月1日起調高。我覺得您會想要趁此時價格較低時買進,對吧?」

衡量法:

若買方仍在考慮是否購買,請向買方解釋投資報酬率優於成本的地方。

「就跟許多人在做重大決策時所會做的事情一樣,衡量讓您猶豫不決的原因與取得進展時將會實現的價值。」

避免緩急之辦

您必須安排事情的優先順序,提升生產力。具體說明你為提升生產力而停止那些活動,以及為了獲得更佳的成果,而將採取的措施。對於您預期的成果有個清楚明確的願景。
 

如何安排優先順序

  1. 準備好待辦事項清單。
  2. 納入第二象限的活動。
  3. 依據對於您個人與專業上所具有之重要性排列清單內容。考量清單上那些特定項目可能會對他人產生哪些影響 (例如,有些人可能需要您的協助才可完成自己份內的工作。若有影響,您不可忽略此職責)。
  4. 擬定每個項目的截止期限。為第二象限活動規定截止期限。
  5. 檢驗若未在截止期限完成特定工作時,會產生哪些後果。
  6. 識別準時完成工作時的獎勵。 

陌生電訪測驗

本對/錯測驗將有助於破除一些對於陌生電訪常見的迷思及誤解。我們根據專門以陌生電訪為主題之書籍內,所做研究提出的「正確」回應,以及身為全球銷售訓練廠商多年來的經驗為基礎。

請注意,下述某些問題在特別的情況下可能有不同的正確回應。請確定以一般業務的角度回答,而非以獨特的銷售狀況回答。

1. 任一企業對企業的陌生電訪只有一個目標,就是安排約訪。

對:業務人員常在進行陌生電訪時,會犯下銷售解決方案的錯誤。此為致命的錯誤。一次只賣一件東西。若那個人當時願意說話,請將重點放在安排好約訪上。

2. 陌生電訪所得到的成果通常與轉介一樣好。

錯:轉介的成交比易於高於約訪的成交比。
 

3. 陌生電訪時,不需要急著判定是否為潛在客戶。關鍵為盡可能安排好多場約訪。

錯:在花時間安排約訪及與潛在客戶約訪之前,請確定已有合乎條件的線索,以節省您及您的客戶時間。

4. 您應在聽到語音信箱時留訊息給買方,而非實際上接話的人。

對:切勿錯過為您及貴公司留下正面印象的機會。此外,請記住,許多人都會使用來電顯示。他們可能會覺得奇怪,為何你只有打電話,卻未留下訊息。

5. 大多數業務員在嘗試4次後,便不再陌生電訪潛在客戶。

對:大多數業務員僅在試4次後隨即放棄。

6. 進行特定次數的陌生電訪後,就不太需要紀錄成果。

錯:大多數業務員不喜歡文書工作與持續記錄,但此為找出那些方法有效的唯一方式。今年某個方法有效(或無效),並不代表此方法明年或下星期就變得無效(或有效)。

7. 永遠與把關者交朋友。

錯:與把關者保持良好的關係會是業務員最棒的資產。這些人可以讓您正面的看待客戶的組織。因此您應永遠與把關者保持朋友關係,但不一定要成為把關者的朋友。這些人可能覺得您的利益介入,並懷疑您嘗試操控他們,或他們可能從未與公司內任何決策者有任何接觸。請注意您正覺得有很大進展的時刻,因為此時您可能是在浪費自己與把關者的時間。

8. 若潛在客戶不想與您說話,可能是私人因素。

錯:您在陌生電訪時根本不知道私人的世界發生了那些事情。請記住不要處理私人的事情。

9. 留下語音訊息時,資訊越少越好。

對:30秒的時間大約是您可以用語音訊息讓某人保持注意的最長時間。

10. 有經驗的業務員會開發過往的客戶,並從目前的客戶及轉介發展其事業。

錯:我們會因客戶結束業務、搬遷、變更業務,以及許多其他原因,而隨著時間失去所有客戶。有經驗的業務員會為此客戶群流失而做好規劃,並持續尋找新的潛在客戶。

11. 有經驗的專業人士會在以電話開發時使用講稿。

對:講稿有助於我們使用對於潛在客戶有最大影響力的字詞。專業人士會做充分的練習,使自己的講話不像是講稿般。

12. 陌生電訪不一定要持續下去。一但您的企業上軌道,您應終止陌生電訪。

錯:您的企業最終應以現有客戶及轉介為根基,但若您停止陌生電訪,您將會錯失潛在的巨大商機。

 

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